Nadie planea nunca meterse en el negocio de los seguros médicos. Al menos, eso es lo que nos dicen todos nuestros invitados de Better Benefits, y ése fue ciertamente el caso de Tom DiLiegro. De hecho, Tom pensaba que era lo último que quería hacer. No fue hasta que tuvo algunas conversaciones con sus mentores que se dio cuenta de lo que significa realmente ser corredor de seguros. Significa ser un socio de confianza, ayudar a los clientes con un asesoramiento significativo y cambiar potencialmente el curso de la vida de alguien.
Al crecer, Tom sintió de primera mano el impacto que un seguro médico y de incapacidad a largo plazo de calidad puede tener en una familia cuando su padre falleció. Así que es lógico que ahora le apasione su papel de corredor y que sea querido por los clientes y reconocido por el sector como finalista del premio al corredor del año 2021 de BenefitsPRO. Hablamos con Tom para que nos diera su opinión sobre cómo ser un gran corredor en 2021, especialmente a la luz de los rápidos cambios que ha provocado la pandemia.
Conectar con los clientes: La importancia de la autenticidad y la curiosidad
A lo largo de los años, Tom ha descubierto que la clave del éxito al trabajar con clientes es la autenticidad. Muchos clientes no quieren tratar con el seguro en absoluto. Así que Tom se encuentra con ellos donde están, siendo directo sobre sus opciones y dando consejos directos. Sabe que no quieren verse envueltos en la jerga de los seguros ni en toneladas de números, por lo que es importante establecer una conexión personal y hablar de las cosas que les preocupan.
Otra habilidad esencial que debe perfeccionar Corredores es la curiosidad natural. Los empresarios se dan cuenta de que las cosas no van bien en su paquete de beneficios, pero puede ser difícil para ellos averiguar qué está pasando exactamente. Ahí es donde entra Corredores . Corredores tiene que hacer las preguntas adecuadas. ¿Qué necesitan sus empleados? ¿Hacia dónde quieren que crezca su empresa en el próximo año? ¿Qué haría que un plan de beneficios funcionara realmente para ellos? Necesitan ese toque personal para asegurarse de que pueden conseguir el mejor plan de beneficios posible. Es fundamental tener una excelente capacidad de preguntar para que Corredores pueda obtener esos detalles que les ayudarán a diseñar el paquete de beneficios adecuado para un empresario concreto. Hay muchas opciones estupendas ahí fuera, incluidas muchas soluciones nuevas e innovadoras, lo que hace aún más importante ser exigente y conseguir que los empresarios tengan los planes adecuados, no sólo los más nuevos y brillantes o los que llevan años utilizando. Corredores tiene que ser un defensor de los empresarios para conseguirles lo que quieren y necesitan, ya sea una solución de reserva o una opción nueva.
Cómo la pandemia ha cambiado el sector de los seguros
Era un secreto a voces que el modo en que se dirigían las cosas en el sector de los seguros médicos antes de la pandemia era insostenible. La pandemia puso al descubierto todas las ineficiencias del viejo modelo y está forzando cambios que deberían haberse producido hace tiempo. Es probable que hubiéramos llegado a este punto de todos modos en cinco o diez años, dijo Tom, pero los últimos 24 meses realmente aceleraron ese plazo.
Hoy en día, la gente está interesada en una relación directa e íntima con los proveedores. Tom nos dice que cuando lleva a un médico o a un administrador en persona a una reunión, eso realmente mueve la aguja para el cliente. La gente está hambrienta de esas conexiones personales y emocionales, y eso es realmente diferente de lo que ha sido en el pasado. Nadie quiere trabajar con burócratas sin rostro y sin nombre en una compañía de seguros o en un hospital. Siempre que es posible, Tom trata de poner en contacto al empresario con proveedores locales de asistencia sanitaria que estén dispuestos a invertir en una relación.
Otra cosa que está cambiando lentamente es la disponibilidad y el estigma en torno a la atención sanitaria mental. En el pasado, a veces era extremadamente difícil encontrar a alguien dentro de la red, y los tiempos de espera eran largos. Ahora estamos empezando a adoptar la telesalud y a explorar nuevas formas de prestar atención a la salud mental. Pero nos queda un largo camino por recorrer, sobre todo en lo que respecta a la cobertura de las enfermedades mentales de por vida, que no están bien cubiertas, especialmente desde el punto de vista del seguro de invalidez. Así que aún queda trabajo por hacer en el futuro.
Para escuchar más ideas de Tom, escucha ahora el episodio 30 de Mejores Beneficios. Si te gusta el episodio, no olvides suscribirte y dejarnos una reseña en tu plataforma de podcast favorita.
Recurso recomendado por Tom
En cada episodio de Mejores Beneficios, preguntamos a nuestros expertos invitados por un libro o recurso que recomendarían a otras personas que trabajan en el ámbito de los beneficios. Esta semana, Tom recomendó todos los libros de Jim Collins, en particular Cómo caen los poderosos: And Why Some Companies Never Give In. También recomienda The Go Giver de Bob Burg y John David Mann y Getting Naked de Patrick Lencioni. Ambos son libros de negocios que ayudan a relacionarse con los clientes y a construir un gran negocio.
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Nota: este episodio sólo tiene fines informativos y educativos. Tom DiLiegro y Benefit Advisors of Charleston no están patrocinados, afiliados ni compensados por Ansel Insurance Inc.
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